Analiz Et Sistem Kur

Gökhan Bey’le çalışmaya başladığımızda teknik olarak çok güçlü ama ticari tarafta aynı sistematiğe sahip olmayan bir şirkettik. Satıştan pazarlamaya, teklif süreçlerinden müşteri segmentasyonuna kadar bütün yapıyı birlikte ele aldık. Bize en büyük katkılarından biri şirketimize ticari bir matematik kazandırması oldu. Artık hangi müşteriye, hangi ürünle, hangi marjla ve hangi hedefle gittiğimizi çok daha net biliyoruz.

Gökhan Bey’le ilk çalışmaya başladığımızda amacımız satış ve pazarlama sistemimizi geliştirmekti. Süreç ilerledikçe organizasyon yapımızdan KPI’lara, departmanların görevlerinden yönetim toplantılarına kadar şirketin birçok noktasını yeniden ele aldık. Daha önce performansı çoğunlukla ciro üzerinden değerlendirirken bugün onlarca farklı göstergeyi takip ediyoruz. KPI kültürünü şirketimize gerçekten yerleştirdi.

Belki de bizim için en değerli sonuç satıştan önce şirketin çalışma ortamındaki değişim oldu. Sürekli krizlerin konuşulduğu, insanların birbirini suçladığı oldukça stresli bir yapı vardı. Gökhan Bey süreçleri, sorumlulukları ve KPI’ları netleştirdikçe ekipler arasındaki gerilim azalmaya başladı. Bugün daha sakin, daha şeffaf ve çok daha keyifli bir çalışma ortamımız var. İşin ilginç tarafı, ortam düzeldikçe performans da yükseldi.

Şirkette turnover bizim için ciddi bir problem haline gelmişti. İlk refleksimiz bunun çalışanlarla veya ücretlerle ilgili olduğunu düşünmekti. Gökhan Bey ise yönetim biçiminden görev tanımlarına, kariyer beklentilerinden yönetici-çalışan ilişkisine kadar çok daha geniş baktı. Yaptığımız düzenlemeler sonrasında ekiplerdeki istikrarın ve aidiyetin belirgin şekilde arttığını gördük. İnsan kaynakları probleminin bazen aslında bir yönetim problemi olduğunu bize gösterdi.

Gökhan Bey mağazamıza ilk geldiğinde yaklaşık iki saat hiçbir şey söylemeden müşterileri ve ekibi izledi. Sonra bize mağaza hakkında hiç düşünmediğimiz sorular sormaya başladı. Ürün yerleşiminden müşterinin mağaza içindeki hareketine, satış danışmanlarının kullandığı kelimelerden sepet yapısına kadar her şeyi yeniden ele aldık. Perakendeye bakış açımız tamamen değişti.

Bize çok güçlü bir kreatif bakış açısı kazandırdı. Ama bunu sadece güzel kampanya veya reklam üretmek anlamında söylemiyorum. Ürüne, mağazaya, ambalaja, satış şekline hatta müşteriye nasıl hitap ettiğimize kadar her noktaya başka bir açıdan bakmaya başladık. Bir toplantıda ortaya attığı fikir bazen aylardır çözemediğimiz bir konunun önünü açabiliyor.

Yerel bir markaydık ve e-ticarette aslında fena olmayan bir hacmimiz vardı. Gökhan Bey’le çalışmaya başladıktan sonra çok kısa sürede sistemin ne kadar fazla geliştirme alanı olduğunu gördük. Yaklaşık bir ay içinde satış hacmimiz 2,5 kata, sipariş sayımız ise 2 kata yakın seviyeye ulaştı. Site, kampanya, ürün, fiyat, reklam ve müşteri davranışını tek tek değil aynı sistemin içinde değerlendiriyor. E-ticaretin algoritmasını gerçekten çok iyi okuyor.

Gökhan Bey’in şirketimize kattığı en önemli şeylerden biri yönetimin dilini değiştirmesi oldu. Eskiden toplantılarımız ağırlıklı olarak problemler ve kişiler üzerinden ilerlerdi. Bugün veri, KPI, aksiyon ve sonuç konuşuyoruz. Bu değişiklik sadece performansı değil şirket içerisindeki huzuru da ciddi biçimde etkiledi.

Üretim kökenli bir şirket olduğumuz için mağazacılığı uzun süre ürünün satıldığı son nokta olarak gördük. Gökhan Bey bize mağazanın aslında başlı başına yönetilmesi gereken bir ticari sistem olduğunu gösterdi. Mağaza segmentasyonu, metrekare verimliliği, conversion, ATV, UPT, ürün karması ve ekip performansı gibi konular yönetim gündemimize girdi. Bize gerçekten perakende matematiği kazandırdı.